вава
BI. Мерчендайзинг

Что такое мерчендайзинг?

Мерчендайзинг  - это организация и управление продажами за счет грамотного представления товара в торговой точке. Если кратко,  то можно сказать, что мерчендайзинг — это движение товара к покупателю.

Неоднократные исследования специалистов доказывают, что в среднем 50% розничных покупок товаров потребительского назначения не планируются покупателями заранее. Самая большая эффективность влияния на решение о покупке приходится в момент покупки в торговом зале магазина. Уже в течение первых 5-7 секунд после того, как покупатель видит товар, он принимает решение о его покупке.

Можно сказать, что грамотный мерчендайзинг заменяет продавца-консультанта. Правильная выкладка, как невидимый продавец, буквально подталкивает клиента к совершению покупки. Создавался и впервые применялся мерчендайзинг именно в магазинах самообслуживания. Когда он зарекомендовал себя как эффективный механизм продаж, то на него начали обращать внимание маркетологи и специалисты в области продаж.

В итоге мерчендайзинг стал в ряд с маркетингом и продажами. Считается, что продажи решают краткосрочные вопросы сбыта продукции, т. е. здесь и сейчас. Маркетинг решает вопросы долгосрочные, т. е. содержит меры, которые помогают приводить клиентов через какое-то время. Мерчендайзинг же занимается решением среднесрочных задач реализации продукции.

Описание «Домино BI. Мерчендайзинг»

Модель данных оптимизирована  для работы с заранее рассчитанными данными на сервере мастер системы, что позволяет обходиться без серверных лицензий QlikView, что значительно сокращает стоимость проекта.

Домино специально адаптировано для работы с планограммами выкладок. Кроме первичного заведения планограмм, Домино печатает в приходных накладных по каждому товару секцию, полку и место на полке, для безошибочной укладки товара, согласно активной планограммы. 

Если на предприятии  используется в качестве мастер системы Домино 8 любых версий, приложение Домино BI устанавливается автоматически. При использовании других учетных систем, требуется выгрузка файлов CSV определенного формата и планограммы секций, составленные в Excel. 

Вкладка «Сравнение показателей»

m1.jpg

Начальная вкладка для быстрого анализа общего положения дел в торговом предприятии. Содержит 4 диаграммы и два датчика и набор фильтров прошлого и текущего периодов. Для сравнительного анализа достаточно выбрать анализируемые периоды и программа на лету выдаст результаты сравнения в графическом виде:

  • Сравнение прибыли в динамике по дням недели
  • Сравнение прибыли по периодам в разрезе секций
  • Сравнение потерь товаров за периоды
  • Сравнение показателей (прибыль с 1 м2, скорость продаж, доля прибыли от ТЗ, коэф. эффективности) по периодам.
  • Объем продаж в сумме текущего периода относительно прошлого на датчике
  • Объем продаж в штуках текущего периода относительно прошлого на датчике

Торговые залы по секциям

Система может хранить на одной вкладке все Торговые залы  сети, переключение между ТЗ осуществляется с помощью фильтра «Подразделение». Каждое последовательное изменение планировки секций сохраняется в системе для возможности последующего анализа и выбора оптимального варианта. Что бы начать анализ нужной планировки достаточно выбрать фильтр «Планировка секций на дату».

m2.jpg 

На второй вкладке анализируем основные показатели в привязке к таблицам планограмм выкладок секций ТЗ: 

  • прибыль, 
  • долю прибыли от ТЗ,
  • скорость продаж,
  • кол-во дней без продаж, 
  • площадь каждого места на полках, 
  • потери в шт.
  • потери в суммовом выражении 

Данные в таблицах сортируются в любой последовательности методом клика в приоритетной колонке. Наиболее важные показатели можно подсветить насыщенностью цвета, на картинке подсвечена колонка «Кол-во дней без продаж».

Потери с места на полке считаются исходя из принципа «ежедневности продаж» и реальной скорости продаж каждого товара. Если товар с полки редко продается, его место должен занять другой товар, с более высокой скоростью продаж. Подбор оптимальной ассортиментной матрицы каждой секции в торговых залах является приоритетной задачей товароведа.

Планограммы выкладки

m3.jpg 

На третьей вкладке мы имеем возможность посмотреть торговые залы по    секциям в реальном виде, согласно планограмм выкладок на дату. 

К товарам выводится один из трех возможных показателей:

  • Прибыль (наценка)
  • % Прибыли от ТЗ
  • Кол-во дней без продаж

Данная вкладка незаменима при анализе продаж секций в исторической перспективе, для более глубоко понимания причин низкой прибыли. Например, сравнивая продажи одного и того же товара в разных магазинах, можно судить об удачности места расположения товара на полке, о соседстве с другими товарами и о расположении самих секций в торговых залах.

Наименование товаров и фон ячейки  подкрашены насыщенностью цвета по данным наценки.

Рекомендации по выкладке

m5.jpg 

Обилие информации и огромное количество номенклатуры  затрудняет принятие правильных управленческих решений по замене, выводу и правильному расположению товаров на полке. 

Для облегчения и ускорения данного процесса, программа анализирует основные показатели (прибыль, площадь занимаемую товаром, прибыль с торгового зала, коэффициент эффективности, скорость и количество  дней без продаж и т.д.) и в интуитивно понятном интерфейсе выводит свои рекомендации по оптимальной выкладке для получения максимальной прибыли с площади полки.

Программа подсказывает, площадь каких товаров необходимо увеличить или уменьшить, какие товары являются балластом полки и каким образом расположить товары на полке для извлечения максимальной прибыли.

Вкладка «До и после»      

Основная аналитическая вкладка предназначена для визуализации результатов перепланировок секций по основным аналитическим показателям: прибыль, скорость продаж, объем продаж по кол-ву и сумме, прибыль с 1 м2, доля прибыли от ТЗ.

m6.jpg 

Доли  показателей  «До и после» 

m7.jpg   m8.jpg 

Структура показателей в динамике

Видно как падает прибыль секции хлебобулочных изделий и увеличивается молочных продуктов

Вкладка «Анализ KPI»  

Вкладка содержит 5 диаграмм с возможностью анализа основных показателей (относительных и абсолютных) как за период, так и в динамике.

Абсолютные показатели: 

  • Наценка
  • Сумма продаж
  • Количество

Относительные показатели:

  • Доля прибыли от ТЗ
  • Коэф. Эффективности
  • Прибыль с 1 кв. м полки
  • Скорость продаж

Абсолютные показатели  за период

m9.jpg 

Относительные  показатели за период

m10.jpg 

Для удобства относительного анализа диаграмма имеет линию среднего значения каждого показателя.

Показатели в динамике.

m11.jpg 

Вкладка «Анализ товаров секций»

Воронка показателей

m12.jpg 

Кликнув в выбранную секцию или выбрав ее в фильтре, в данном случае «Молочные продукты»,  проваливаемся до товаров. Наложив фильтр на полки, мы увидим распределение наценки между полками секций.

На картинках ниже, мы видим несоразмерность наценки между первыми и вторыми полками всех секций, что является сигналом к дальнейшему анализу товаров и правильности их выкладки.

Таким образом, мы имеем возможность получения графического рейтинга по четырем основным показателям в разрезе всех существующих фильтров приложения. 

m21.jpgm22.jpg 

Структура показателей товаров по секциям:

m13.jpg

Анализ товаров: 

m14.jpg 

На диаграмме становится очевидным, увеличенные  значения  показателя  «Дней без продажи» на наценку товаров  «Колбаса Краковская» и «Молоко Агуша», при этом показатели  «Продажи» и «Наценка» относительно высокие. Если добиться снижения показателя «Дней без продажи»  для позиций, продажи  будут значительно выше. 

Доходность товаров от кол-ва дней продаж:

 

 m15.jpg

На диаграмме видно, что размер синего шара в правом верхнем углу меньше соседних, хотя товар занимает по доходности первое место в рейтинге товаров. Если бы он продавался больше чем 17 дней, прибыль бы значительно больше. 

Вкладка «Анализ потерь»

Потери в динамике

 

m17.jpg

По умолчанию потерей в приложении считается отсутствие продажи  товара за 1 торговый день.  Имеется возможность настроить количество дней отсутствия продаж товаров  для секции, которое бы  система считала бы за потерю. Например, для секции «Молочные продукты» это 1 день, а для Бакалеи – 2 дня.   Потеря считается по трем показателям: 

  • прибыль
  • объем продаж сумма 
  • объем продаж количество


 

Потери за период

 

m18.jpg 

В рейтинге потерь секция «Молочные продукты» на первом месте, а среди товаров по количеству потерь лидирует Лаваш. Данные о потерях в системе хранятся, таким образом,  можно всегда проанализировать в исторической перспективе соответствие затраченных усилий на увеличение ежедневных продаж с полученным результатом. Выбрав наилучший результат, можно растиражировать данную практику на другие магазины или секции.

Воронка потерь

 

m20.jpg 

Воронка потерь графически показывает рейтинг товаров по потерям в трех показателях, в разрезе всех фильтров системы. На первом месте по потерям в сумме  уже известная  нам Краковская колбаса.